Les conséquences de la loi sur le démarchage téléphonique pour les CGP et les agents immobilier
Dès le 11 août 2026, les règles du jeu de la prospection téléphonique évoluent pour les professionnels du patrimoine et de l’immobilier
Les conseillers en gestion de patrimoine, les agents immobiliers et, plus largement, l’ensemble des entreprises vont devoir rapidement adapter leurs pratiques de prospection commerciale. Une réforme majeure met fin au principe du démarchage téléphonique non sollicité au profit d’un système fondé sur le consentement préalable du consommateur. Un changement des pratiques qui va modifier les stratégies commerciales dans le secteur du patrimoine.
La prospection commerciale est de plus encadrée dans le sens d’une protection renforcée du consommateur
Bref historique de la réglementation de la prospection téléphonique
- 2007 : création du dispositif Pacitel (initiative professionnelle).
- 2016 : mise en place de Bloctel.
- 2022 : encadrement des jours, horaires et de la fréquence des appels.
- 11 août 2026 : passage à un système d’opt-in (consentement préalable).
Jusqu’à présent, les professionnels de l’immobilier et du patrimoine pouvaient prendre contact par téléphone avec des particuliers dès lors qu’ils respectaient le cadre fixé par le Code de la consommation, notamment les règles relatives à la liste d’opposition Bloctel.
Cette réforme résulte de la loi du 30 juin 2025 relative à la lutte contre les fraudes aux aides publiques et au démarchage téléphonique, dont l’entrée en vigueur a été fixée au 11 août 2026.
Les pratiques vont devoir s’adapter à un nouveau principe, celui du consentement préalable (opt-in en anglais).
En d’autres termes, un professionnel ne sera plus autorisé à appeler un particulier à des fins de prospection commerciale sans que celui-ci ait préalablement accepté d’être contacté. Ce sont les campagnes d’appels (parfois intrusives) utilisant massivement des listes de contacts téléphoniques qui sont de facto interdites.
Les conseillers en gestion de patrimoine et les agents immobiliers directement concernés
Pour les professionnels du patrimoine et de l’immobilier, cette évolution est loin d’être anodine.
Nombre d’entre eux utilisent encore le téléphone comme outil de développement commercial, notamment lors de campagnes de prospection ou de relance.
De nombreux professionnels ont longtemps externalisé cette activité auprès de sociétés spécialisées dans la prise de rendez-vous qualifiés. C’était d’ailleurs une solution que j’avais moi-même retenue au lancement de mon activité de conseil.
L’achat ou la constitution de fichiers téléphoniques ne pourra plus justifier une campagne d’appels.
La réforme ne signifie pas pour autant la disparition des échanges téléphoniques. Bien entendu, les appels intervenants dans le cadre d’un contrat existant entre le professionnel et son client ne sont pas concernés, dès lors que l’appel concerne bien le contrat.
Enfin, la société pourra contacter un particulier qui aura expressément consenti à être appelé, par exemple en remplissant un formulaire de contact ou en cochant une case prévue à cet effet lors de la collecte de ses coordonnées.
Des emplois menacés à l’étranger
Les conséquences pourraient en revanche être très importantes pour les centres d’appels installés au Maroc, dont une partie de l’activité est tournée vers le marché français.
Selon un article du monde, la loi menacerait jusqu’à 40 000 emplois dans ce pays francophone ayant massivement accueillis des centres d’appels en sous-traitance.
La loi grave dans le marbre les pratiques modernes de prospection et d’acquisition des clients
Avec le développement du numérique, la prospection à « froid » (comme le boîtage dans l’immobilier) a perdu sa raison d’être. Voici un panorama des principaux canaux utilisés aujourd’hui par les entreprises :
- la recommandation (c’est la technique la plus ancienne et la plus efficace !),
- la production de contenu (blogs, articles…) et le référencement naturel (SEO),
- les réseaux sociaux professionnels,
- les conférences/webinaires/salons professionnels.
Pour les conseillers en gestion de patrimoine comme pour les agents immobiliers, la visibilité passe par une expertise démontrée et visible. Le terme marketing « tunnel de vente » décrit en détail l’ensemble des méthodes commerciales qui permettent de qualifier les prospects et de les convertir en clients.
La loi du 11 août 2026 marque l’achèvement du processus d’encadrement du démarchage téléphonique en France.
Elle traduit l’évolution des attentes des consommateurs, de plus en plus sensibles au respect de leurs données personnelles, de leur vie privée et de la qualité de la relation commerciale.
Les professionnels qui ont développé de long date leur visibilité grâce à leur expertise, leur image de marque, à leurs contenus ou à leur réseau ont déjà pris une longueur d’avance par rapport à leurs concurrents.
